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构建良好的销售渠道

2019-07-10 21:37

1.3高层营销管理严重缺失,营销人才不足

第二篇

一、我国中小企业市场营销中的现状

2.2采用精准的广告策略进行区域市场营销

1.1营销手段较为落后

随着市场竞争的不断发展,中小企业的高层营销管理人员开始重视营销工作,但是由于外在或内在因素的影响,对营销工作的认识还存在一定程度的缺陷,导致高层营销管理的严重缺失,给中小企业的发展带来一系列隐患。第一,高层营销管理的严重缺失,限制了各部门营销优势的充分发挥。企业的每个生产部门都有着自身的营销方式,高层营销管理的缺失,会阻碍企业整体营销职能的发挥,不利于中小企业的健康发展。第二,高层营销管理的缺失,会使企业失去发展方向,造成营销管理部门决策失误。总而言之,企业竞争的关键因素是人才的竞争,中小企业的发展受到人才资源的严重制约,所以,中小企业必须积极引进人才,建立健全的人才培养机制,促进中小企业的跨越式发展。

二、制定促销策略

2.6实施弹性营销管理

缺乏吸引、留住人才的优势,是很多中小企业的不足之处之一,而要想取得良好的区域市场,就必须有一个成绩斐然的营销团队,所以,中小企业必须构建自身的营销团队。一是要配备素质高的区域经理。作为区域市场的企业的代表,区域经理的行为代表着企业的文化,只有具备对企业的高度的忠诚和高度的敬业精神,才能代号营销团队,凝聚团队。二是要不断强化加强营销人员的培训力度。利用各种机会,采用理论和实际相结合的方式,对市场进行分析点评,促进员工的知识和经验的积累。三是建立健全业务管理机制。在业务流程管理下,保证业务员参与制定销售策略,开展销售活动,加强与客户及经销商的合作,给企业提供及时、准确的市场信息,加大制度建设,提高物质奖惩的力度,保证区域市场销售策略的有效落实。

2.2制定切实可行的营销发展战略

1.2缺乏实际的市场营销调研

作者:徐冉冉 单位:河南经贸职业学院经济贸易系

中小企业要制定切实可行的营销发展战略,将促销、产品、价格、渠道等纳入营销战略中。中小企业要对发展形势有一个清醒的认识,及时把握市场情况,充分发挥自身的战略优势,制定符合实际的市场目标,充分发挥自身优势,提高产品的综合竞争力。中小企业在进行市场选择时,要避免与大企业发生直接冲突,根据市场需求制定发展战略,保证产品的多样化,同时提高售后服务的效率,保证消费者的合法权益。除此之外,中小企业要加快产品更新换代的周期,生产适应市场需求的产品,促进企业的长远发展。

中小企业营销人员的素质对企业的发展起着至关重要的作用。企业管理人员要重视营销理念的培养,定期对营销人员进行专业培训,开展专题讲座,提升销售人员的营销意识,同时积极营造企业核心文化,打造和谐健康的企业文化氛围。良好的企业文化是推动企业发展的关键因素,中小企业要积极打造企业文化,为企业的长远发展奠定坚实的思想基础。同时,和谐的企业文化氛围会提升营销人员的素质,有利于高素质的营销队伍的建立,能从根本上推动企业的健康发展。

在采用广告的方式进行营销时,中小企业要在节省的基础上,开展产品的区域市场的精准营销,要精准的分析和衡量消费者的消费行为,精准的区分市场,从而才能与消费者建立有针对性的沟通传播体系,制定广告策略时,区域市场的文化特点是所要考虑的重要因素。一是广告内容要适合区域市场的文化特点。广告的内容只有与区域市场消费者的文化心理相互吻合,才能起到宣传、促进消费的作用,常见的是在区域市场销售有明星代言的产品,往往销售效果事半功倍。广告的语言特点要与区域市场的语言文化相互吻合,这样才能易于消费者接受,比如在东北市场最好选择具有东北风味的语言,这样更易于产品的宣传。此外,最好选择对区域市场非常熟悉的广告代理商,因为本地代理商有着丰富的区域运作优势,熟悉消费者心理和购买行为,更易于广告效益的提升,更易于企业产品的精准营销。二是广告媒体类型的选择要以精准营销为终极目标。广告的受众是区域市场的消费者,要在区域市场选择合适的、影响力大的媒体类型,从而保证广告的效益提升。网络媒体是新兴的媒体形式,成本相对较低,收益较高,只要精准的锁定企业产品的消费群体,网络媒体可以作为企业广告媒体。

2.4完善自身的营销网络

2.1提高终端促销的重视程度

2.4构建营销团队

一、整合区域资源,制定营销策略

经销商是终端消费者接触最多的人,经销商的消费建议对消费者的消费决定由直接影响。区域市场能否成功,良好的厂商合作是关键,构建良好的销售渠道,选择合适的经销商,精心维护关系是重点,除此之外,还要从以下3方面提高经销商对产品的忠诚度。一是提高经销商对企业的了解程度。区域市场人员要树立经销商的品牌意识,促进经销商对企业的行业地位和产品优势及市场前景更加了解,提高经销商的合作信心。二是帮助经销商分析区域市场,对市场格局和产品格局进行详细的比较,依据实际的消费特点,制定经营方针和策略。三是构建以信任为核心的合作关系。我国的中小企业普遍存在知名度不高的问题,区域市场的营销人员要注重情感的投入,主动为经销商排忧解难。因为很多经销商大起点不高,发展后劲不足,缺乏安全感,因此营销人员要不断的加大指导力度,争取他们的信任。

企业在市场营销的过程中需要大量信息进行支撑,以保证营销决策的科学性和可操作性。但是,较多中小企业缺乏严格的市场调研,对市场数据的分析不足,而且也没有专业人才对市场调查进行预算。所以中小企业的发展缺乏市场营销调研工作,忽视了对宏观环境的综合分析,企业片面注重微观环境的分析。企业在进行营销决策时,只注重对商品成本、销售价格以及企业内部环境的分析,没有对公众和竞争者进行全面分析。所以,很多企业在进行决策时常会出现失误,阻碍了我国中小企业的健康发展。

作者:赵佳 单位:首都经济贸易大学

二、提升我国中小企业市场营销能力的有效对策

三、结束语

我国各地的消费者具有不同的消费水平,也有着不同的消费习惯,中小企业在对潜在市场进行深度挖掘时,所面临的情况也各式各样。中小企业唯有规避家长式的管理方式,不断鼓励营销人员进行沟通交流,加大营销人员的培训力度,才能不断提高营销人员的主动性和责任感,构建良好的区域市场。

1.4未充分发挥网络营销的功能

总而言之,中小企业要实现自身的跨越式发展,必须不断完善营销策略,提高企业经营管理水平,使企业在激烈的市场竞争中掌握战略优势。

三、总结

区域市场的运作重点是保证消费者尽快进入产品体验和购买的角色,做好终端促销是有效的手段。由于中小企业的资金不是很多,所以要保证企业进行终端促销的资金投入。可以从以下4方面促进终端促销效果的提高。一是终端促销的策划必须与企业整体的营销策划相一致,保证客户视觉、环境布置的一致。二是促销活动现场气氛要热烈,促进消费者消费,达到销售产品的最终目的。三是准确把握消费者的消费兴奋点和产品的关注点,采用心理攻势,使消费者产生消中国中小企业区域市场营销策略探究徐冉冉河南经贸职业学院经济贸易系450000费行为。四是注重商品的科学陈列,包括怎样设立专柜、如何设定陈列的高度、注重陈列环境和商品的档次等。以保证促销的真正效果。

现代科学技术的发展,推动了网络技术的进步。网络具有即时性、跨越性、交互性等显著特征,它的发展将极大的减轻企业的经济支出,促进企业的发展。中小企业在市场竞争中处于弱势地位,资金来源渠道匮乏,在信息化时代,企业要不断创新营销方式,充分发挥网络营销的重要作用。目前,很多企业对网络营销的重视力度不够。如很多中小企业缺乏战略眼光,满足于企业发展现状,认为开展网络营销多此一举;还有一些中小企业尽管将网络营销提上日程,但是由于对网络营销策略缺乏认识,所以严重影响了网络营销的效果。

随着市场经济的不断发展,我国逐步建立起完整的是市场经济体制,各经济体之间的竞争日趋激烈。为了增强企业的市场竞争力,企业不断强化自身的营销意识,逐渐建立起完整的营销网络体系。中小企业的管理者要不断解放思想,适应时代需求,紧跟时代发展潮流。以往,中小企业的管理者将网络作为单一的销售渠道,但是为了取得长远的发展,企业要不断创新营销方式,建立起专属于自己企业的营销网络体系。企业在促进自身发展的过程中,要不断完善网络营销体系。企业要充分尊重消费者的权益,根据市场需求的变化细化产品分配,合理安排营销网络的地理、人文等条件。同时,中小企业要科学分析市场变化情况,根据市场需求制定营销目标,实现企业资源利用率的最大化,促进企业的跨越式发展。除此之外,企业要充分发挥现有的营销资源优势,实现资源的优化配置,同时加强企业与市场的联系,形成科学严密的网络营销体系,拓宽产品的销售渠道,促进产品销售,推动企业的跨越式发展。

2.1建立完整的市场营销体系

1.5缺乏科学的营销战略的指导

1.2提高客户的忠诚度

中小企业要取得跨越式发展,必须组建高质量的营销团队,各位营销人员要相互合作,及时准确掌握市场走势,保证营销计划的科学合理,加强企业处理突发状况的能力。由此可见,中小企业的管理者要不断解放思想,转变传统的人才选拔观念,大量引进高素质的营销人员,充实企业的营销队伍。除此之外,中小企业要加强人才培训,定期对营销人员进行技能培训,提高营销人员的专业素质,促进其综合能力的提升,为中小企业的发展储备专门人才。

2.3准确把握开展营销公关的机会

目前,我国中小企业普遍采用现代营销理念武装企业,传统营销理念正逐步退出企业发展,新的营销理念被广泛认可。但是,很多企业缺乏对营销的正确认识,不注重市场开拓,信息渠道不健全。同时,由于缺乏先进理论的支撑,片面的认为市场营销就是简单推销,造成营销手段的落后。所以,目前较多中小企业获取市场信息的手段较为落后,仅仅依靠自己的力量,对网络等现代科学技术的利用率低,严重限制企业的健康发展。

单就某一具体的区域市场,集中了主销产品的各个型号,只有以少部分的型号销售最好,为了降低开拓新市场的难度,就要把主推品种定位于价格具有竞争力且又有巨大消费量的品种,这样才能被消费者所接受,逐步被消费者所认同,初步推广成功后,再按步骤在销售终端引进其他品种。

2.3组建高素质的营销团队

中小企业要建立完整的市场营销体系,必须严格规范工作人员的行为准则,保证营销任务分配到个人。据最新调查研究显示,我国大多数中小企业考核制度陈旧,仍以销售额进行绩效考核,这种做法一定程度上提高了销售人员的积极性和工作热情,有利于企业的发展,但是从长远来看,它导致企业销售人员一切以销售额为标准,忽视了营销策略的制定,不利于企业的健康发展。由此可见,中小企业要建立完整的市场营销体系,保证企业营销工作的后续开展。为了实现这一目标,企业需要从以下几方面着手:第一,企业要改变传统的考核标准,丰富员工考核的形式,将回收款项、客户反馈、销售数量等纳入考核体系中,推动企业员工的全面发展;第二,企业内部要不断进行改革,提高销售人员的工资待遇,同时积极引进企业竞争机制,促进销售人员的发展,为企业的发展奠定坚实的人才基础。第三,企业要建立健全各项规章制度,规范销售人员的行为,使各项行为都在一定的规章范围内进行。第四,中小企业要积极引进业务管理制度,规范企业的业务流程。第五,中小企业要健全制度建设,充分保障销售人员的切身利益,方便例会的开展。除此之外,管理层要不断深入基层,加强对基层工作的管理,同时方便销售人员及时掌握管理层的最新方针政策,保证营销工作的顺利开展。

1.1搭配合理的产品结构

中小企业在自身发展过程中,重视公共关系的建立,企业管理模式也趋于人性化,这就是所谓的弹性营销管理。中小企业实施弹性营销管理,能妥善处理各利益集团的关系,促进企业的全面协调发展。中小企业要实行弹性管理,建立与消费者、相关部门以及企业员工之间的合作模式,形成以消费者为核心的营销策略,积极拓展公共关系,激发员工的工作热情,为企业发展营造良好的内外部环境,促进我国中小企业的长远发展。

借助更具有针对性的公关行为,可以在区域市场开展更具影响力的公关营销,影响消费者心理和购买行为。要善于把握区域市场的机会,比如在某个时间段,区域市场要开展大型活动或是某个政府的相关部门对部分产品的质量进行了抽检,那么营销部门就可以借机会开展公关营销,有目的的与相关部门进行紧密的策划配合,扩大产品的影响范围。区域市场的营销人员也可以以媒体为平台,开展媒体公关,在理解与分析掌握本行业市场走势的情况下,提出产品消费的优势和市场走向,给媒体提供正确的市场信息,然后对媒体的行为作出合理的意见和建议。也可以对区域市场的主流媒体进行赞助,年度评估区域市场的商家,以实现企业与区域市场媒体的良性互动。还可以利用区域市场经销商在当地的影响力,开展公关营销,首先,与经销商联手合作进行促销,或以某系列产品为主进行促销;其次,利用媒体访谈的形式,加强与经销商的合作,主要目的不仅是实现了经销商的深度合作,还实现了在区域市场内的产品宣传。最后,了解掌握经销商的季度安排与年度计划,以便企业制定宣传策略,借助于经销商,实现产品营销公关低成本运营。

市场经济的不断发展使市场竞争日趋激烈,对市场适应力较强的企业及时改变营销策略,掌握了市场先机,但是由于缺乏有效的指引,中小企业很难获得长远发展。中小企业要在激烈的市场竞争中掌握战略优势,就要充分发挥既有优势,不断增加产量,提高企业的劳动效率,降低企业发展成本,提升企业的综合实力。但是,有一些企业目光短浅,为了眼前利益,对产品质量的重视力度不够,没有长远的营销目标,制约了企业的进一步发展。

2.5加强对营销人员的培训,和谐营销文化,组建高素质的营销队伍